Ci sono numerosi motivi per i quali tantissime aziende in questo periodo fanno fatica o, peggio, chiudono. Molti di questi motivi risiedono al di fuori della responsabilità dell’imprenditore (la Crisi, lo Stato, ecc.) e, in realtà, NON SONO DETERMINANTI.

Mi spiego meglio. Nello stesso settore in cui molte aziende chiudono, ce ne sono 1, 2 o 3 che prosperano. Quindi:

Qualcosa che la maggior parte degli imprenditori NON fa.

In questo articolo trovi una carrellata di 7 errori con i quali molti imprenditori contribuiscono a costruire il proprio triste destino. Ovviamente, conoscendoli hai modo di evitarli e di costruire un business che produca risultati più vicini alle tue aspettative.

ERRORE N.1 :
NON FARE MARKETING O DELEGARLO

Attorno alla parola Marketing c’è ancora tanta confusione.
Per molti imprenditori Marketing è sinonimo di fare pubblicità.

E di fronte a questa possibilità, l’imprenditore solitamente ha 3 tipologie di reazioni:

a) “No, io non faccio pubblicità, sono soldi buttati. Vado avanti solo con il passaparola”;
b) “Marketing? Mmmm, effettivamente qualcosa dovrei farla per avere più visibilità… quando ripassa quel venditore di spazi pubblicitari ci faccio un pensierino”;
c) “I love Marketing! Se ho bisogno di qualcosa chiamo la mia agenzia di comunicazione creativa che mi realizza subito una super campagna coordinata. Certo costa ma… sai che figurone ci faccio con amici e clienti!?”

Ora, a parte la parodia, queste frasi diffusissime nascondono infiniti errori.

L’errore più grande di tutti è considerare il Marketing un costo o, peggio, una scocciatura da evitare o delegare in fretta anziché IL Business nel quale operi.

Eh sì, perché tu non sei nel business dei Centri Estetici, delle Agenzie di Viaggi o della Ristorazione ma nel business del marketing.

Occuparti del Marketing del tuo business deve essere la tua priorità (molto più che focalizzarti sul tuo prodotto o servizio).

E per questo: non puoi delegare il Marketing (soprattutto a livello Strategico)!
(a livello operativo, invece, sicuramente puoi/devi farlo ma questa… è un’altra storia.

ERRORE N. 2:
NON CONOSCERE IL COSTO DI ACQUISIZIONE E IL VALORE MEDIO DI OGNI CLIENTE

Fare impresa è una questione di numeri.
E pertanto avere poca confidenza con i numeri, se si fa impresa, è sempre un grave problema.

Se non sai quale sia il valore prodotto da ciascun cliente come fai a sapere fin dove puoi spingerti, in termini di costi, per acquisirne uno?
Questo significa che nel computo dei ricavi tu non debba considerare solo la prima vendita, quella che ti porta ad acquisire il nuovo cliente, ma anche quello che in media puoi aspettarti di vendergli nel corso della sua vita da cliente.

Per esempio, se il tuo costo di acquisizione cliente è di € 100,00 e, in media, ogni nuovo cliente produce immediatamente € 100,00 l’operazione potrebbe non avere senso poiché non produce alcun profitto. Tuttavia se tu sai che, ogni nuovo cliente dopo aver acquistato per € 100,00 continua a farlo, nelle settimane o nei mesi successivi, per una media di € 2.000,00… beh, questo cambia totalmente le regole del gioco!

E tu conosci il costo di acquisizione di ogni tuo nuovo cliente?
E sai qual è il VMC (Valore Medio del Cliente)?

ERRORE N.3:
NON AVERE IN PIEDI UN SISTEMA PER GENERARE NUOVI CONTATTI (DI CLIENTI IDEALI)

Chiediti: “Come entri in contatto con i nuovi (potenziali) clienti?”
Si tratta di dinamiche sporadiche affidate al “caso”, alla benevolenza di qualche cliente (il cosiddetto “passaparola” ) o di precisi sistemi in grado di garantirti un flusso costante di nuovi contatti interessati?

Che si tratti di “pay per click” su internet o di “referral marketing” offline, poco importa in questo momento. L’importante è che tu abbia creato un sistema per generare nuovi contatti, ossia una precisa sequenza di procedure che ti possano garantire risultati costanti e continuativi.

Cosa intendo per “generare un contatto”?
Intendo che tu non ti limiti a fare in modo che il potenziale cliente incroci la tua offerta ma ti prodighi per raccogliere più informazioni possibili (recapiti) sul suo conto, in modo da poterlo ricontattare in seguito.

Questo significa che devi costruire un database.

Solo se raccogli i contatti dei tuoi potenziali clienti, trasferisci da loro a te la responsabilità di alimentare la vostra relazione. E aumenti esponenzialmente le possibilità di vendere, anche dopo la prima vendita…

Ovviamente il tuo obiettivo NON deve essere quello di generare contatti “qualsiasi” ma di focalizzare la tua attenzione sui contatti di potenziali clienti “ideali”.

Chi è il tuo cliente ideale?
È quella tipologia di cliente con la quale vorresti lavorare in continuazione.
Quello che è in grado di apprezzare il valore che proponi.
Che compra senza guardare il prezzo.
Che parla bene di te ad amici e parenti.
Che ti riempie di complimenti ed attestati di stima.
Insomma, un Super Cliente!

Ne conosci qualcuno? Cerca di sapere tutto di lui!
Caratteristiche fisiche (diverse a seconda che sia una persona o un’azienda) e caratteristiche emotive . E soprattutto cerca di capire qual è il suo principale problema/bisogno. Tutto ruota intorno al principale problema/bisogno del tuo cliente ideale! Infatti solo se saprai individuarlo potrai soddisfarlo (meglio se in maniera unica!).

ERRORE N. 4:
NON AVERE IN PIEDI UN SISTEMA PER ALIMENTARE LA CONVERSAZIONE CON I TUOI CLIENTI (REALI E POTENZIALI)

Dopo aver attirato i tuoi potenziali clienti ideali devi assumere su di te la responsabilità di coltivare la vostra relazione. E il modo migliore per farlo è, appunto, alimentare la conversazione.

Quindi ogni volta che entri in contatto con un nuovo potenziale cliente (all’interno della tua attività, sul tuo sito internet, in una fiera, ecc.), a prescindere che acquisti oppure no, ricorda di acquisire le informazioni necessarie (email, telefono, indirizzo di casa, ecc.) per poterlo raggiungere in seguito.
A quel punto, creato il collegamento attraverso cui restare in contatto, non ti resta che dare inizio alla conversazione per aumentare enormemente percentuali e frequenza di vendita.

Immagino che a questo punto tu voglia sapere “cosa” dire all’interno delle tue conversazioni…
Il mio suggerimento è quello di creare un tuo “Kit di Marketing” che raccolga tutti i “pezzi di informazione” (dalla tua storia, alle testimonianze, agli aneddoti ecc ) che il tuo potenziale cliente può ritenere interessanti e di valore.

ERRORE N.5:
NON AVER INDIVIDUATO NÉ TANTOMENO COMUNICATO LA TUA DIFFERENZA

Il mio caro socio Lelio lele Canavero lo ripete da anni: «Se non c’è “vera differenza” non c’è vera impresa».

Per le aziende fotocopia non c’è più spazio. Stop. Kaputt. FINE.
Così come è finita l’era del marketing “copia e incolla”.
Insomma, differenziarti è fondamentale!

Per creare una vera impresa, fondata su una vera differenza devi compiere 2 passi:
A) individuare la tua differenza (o crearla);
B) comunicarla.

Su come creare la tua differenza ho scritto un post pratico e semplice che ti consiglio di leggere e applicare.

Quando hai individuato la tua differenza, cambia l’intera prospettiva attraverso la quale vedi il tuo business. A quel punto, ovviamente, hai bisogno di comunicarla efficacemente.

Poiché, ricorda:

È per questo hai tanti strumenti per comunicarla. Alcuni variano a seconda del pubblico che hai di fronte (i tuoi clienti, persone incontrate al bar, la tua squadra, persino te stesso).

Qui ti parlo brevemente di uno strumento, quello che non deve mancare mai nelle tue comunicazioni, la tua USP (Unique Selling Proposition), la tua Proposta Unica di Vendita, ossia la risposta alla domanda “per quale motivo i clienti dovrebbero comprare da te?”

Tuttavia… non rendere questa operazione una tua elucubrazione mentale!
Presenta il tuo risultato, anche se parziale, al tuo pubblico.
Raccogli i feedback e continua a lavorarci.
E’ un processo in continua evoluzione.

ERRORE N. 6:
NON RIVOLGERTI AL GIUSTO PUBBLICO O NON AVERNE AFFATTO DEFINITO UNO.

Finché non avrai individuato il tuo pubblico e finché non avrai focalizzato, come un raggio laser, la tua attenzione su di esso, sperpererai gran parte dei tuoi investimenti in pubblicità.

Attenzione però, non commettere la leggerezza di individuare il tuo pubblico in maniera arbitraria. Il processo corretto è un po’ controintuitivo: individua il tuo pubblico sulla base del problema/bisogno specifico che condivide e occupati di risolverlo in maniera unica.

ERRORE N. 7:
NON MISURARE I RISULTATI DEL TUO MARKETING!

L’ho già scritto, fare impresa è una questione di numeri. Inoltre:

Misura i risultati del tuo marketing. Inoltre, individua quei numeri che per te sono importanti e monitorali in continuazione.
Si tratta delle visite al tuo sito internet? O dei nuovi contatti acquisiti ogni giorno o ogni settimana? O del costo di acquisizione di ogni contatto?

Qualsiasi indicatore ritieni possa essere importante per il tuo business, monitoralo in continuazione e valuta come cambia al variare delle tue azioni.
Potresti scoprire correlazioni (tra le tue azioni e i risultati che producono) inimmaginabili a priori.
Ogni informazione che acquisisci in questo modo diviene preziosissima nelle scelte future. Ricorda:

E con questo post termina la carrellata sui “7 errori di marketing che possono far fallire il tuo business locale”.

Hai scoperto di fare qualcuno di questi errori? o magari tutti?
Hai già idea di come imparare ad evitarli?

via: intraprenditori.com